筆者時常參加業界大大小小的活動和座談會,算是能在推廣公司之餘,亦能認識不少業界好友。筆者於 11 月初有幸以演講嘉賓身份參加了本年度的香港金融科技周(Hong Kong Fintech Week)

 

自 2016 年首屆香港金融科技周起,這個活動一直是金融及保險初創界的盛事。活動今年更由會展移師至更大型的亞洲博覽館舉行。今年活動除了有金管局、保監局、證監會及港交所的 CEO 坐陣,更有超過 200 位來自五湖四海的演講嘉賓及逾百個參展商,當中不乏傳統跨國大型銀行及嶄露頭角的虛擬銀行及虛擬保險公司的代表。

 

隨着香港的監管機構已發出 8 個虛擬銀行牌照及 2 個虛擬保險牌照,今年金融科技周的氣氛可謂被推至高峰。活動揭幕當天,我和眾安國際的總裁及 OneDegree 的 CEO 就「香港數碼化保險的未來」為題展開討論。

 

數碼化 VS 虛擬

 

在討論這個題目之前,先說說數碼化保險 (Digital Insurance) 和虛擬保險 (Virtual Insurance)。筆者認為嚴格來說,它們是兩個概念。數碼化保險,有人會理解為網上保險,簡單點說是傳統保險公司將保險銷售的渠道由線下轉移至線上,設立網上平台作直接銷售,或是透過線上平台為旗下的保險代理索取客戶的聯絡資料。

 

至於虛擬保險,是由零至一,藉着保監局發放的新牌照,在沒有代理、經紀、銀行等傳統銷售渠道及其他制度包袱之下,透過網上科技直接向客戶銷售。虛擬保險初創毋須面對管治及業務上的舊有系統及制肘,所有基本架構均建基於現代科技,這樣令公司便無後顧之憂,可全心、全意、全速地去創新。

 

對客戶而言,他們或未必分辨到數碼化保險和虛擬保險的分別,因兩者皆是獲監管機構授權的。因此,虛擬保險初創更加要集中精力去提供更好的網上體驗,以突顯其不同性。

 

以基本保障切入市場

 

還記得主持的一個問題,是想我們談談有關客戶的痛處。要了解痛處,先要知道目前市場的狀況。香港保險市場有 99% 的保單收入都是來自保險代理/經紀銷售的,只有 1% 是客戶直接向保險公司購買(包括網上投保),這反映了香港保險市場是由賣方主導的,供求處於傾斜狀態,要改變行業有一定的難度,但同時反映了市場存在巨大的商機。

 

產品類別方面,數字顯示只有約 2% 的保費來自純保障產品,而主流的是儲蓄類保險產品,其保障的元素未必全面。由這類產品主導市場長遠而言不是好事,其形成的市場風險,是不容易有系統地分散的。雖然現實情況如此,但筆者相信仍有不少客戶是偏愛自己研究、比較、揀選產品,並自行投保的。筆者及團隊的任務就是要填補市場的「保障缺口」,以提供基本保障的產品作為切入點,讓客戶重新接受保險。

 

新手如何在市場生存?

 

一間保險科技初創如何在競爭如此激烈,有多間百年跨國巨企屹立的香港市場中求存?筆者認為兩大條件取決公司能否生存,它們就是目標客戶群及產品。

 

要生存必先尋找適合的戰場。Bowtie 作為香港首間虛擬保險公司,利用鮮明的標緻及形象,選擇搶攻醫保市場,因健康相關保障有更多客戶接觸點、更簡單易明、更能引起客戶關注。

 

產品設計針對小眾市場,是提供充足保障而價錢相宜的高性價比產品。Bowtie 在乎年輕一代、科技愛好者、高學歷及願意率先嘗試新產品的客戶群,而不在主流市場。然而,實際上純保障產品市場的競爭亦不是過太劇烈,筆者深信在「保障缺口」之下,仍然有未被開發,而且具相當規模的市場。

 

顏耀輝(Fred)

一個打煲呔的精算師。香港首間虛擬保險公司 Bowtie 的創辦人及聯合 CEO。曾於芝加哥,多倫多,倫敦從事顧問工作。喜歡結交志同道合的創業家。

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