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【保險話術】揭4大常見Agent銷售話術+1種暗黑技巧

保險Agent通常接受過保險公司的銷售話術培訓,以提高銷售成功率來賺取佣金。那保險話術有哪幾種?消費者是否要小心提防?Bowtie請來資深保險業人士寶哥,跟大家一起探討。
日期 2024-07-02
更新 2024-07-15
目錄
前期接觸銷售處理異議成交小心保險Agent的暗黑話術
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為甚麼賣保險需要話術呢?這是由於大眾於一般不會主動購買保險,所以便需要Agent銷售,而打開銷售的門便往往需要話術這條鎖匙。而話術當中我們會分為4種類型,針對不同情況:前期接觸(Prospecting)、銷售(Selling)、(Handling Objection)和成交(Closing)處理異議。

前期接觸

前期接觸的目的,是希望與身邊的人互動打開話題,創造銷售的機會。例如「最近幫左一個朋友Claim 保險,好彩佢有買,你知唔知入醫院洗咗幾錢?」 也許這個Claim 其實沒有發生,但主要就是為了打開這個話題。

銷售

重點是把產品跟客人需求連結,一般會用FAB的方式將產品推薦。F(eautre)涉及產品事實,比如保障內容及條款等等,但只有事實是不會發生成交,所以銷售員要將產品的優勢(Advantage)和對客人的好處(Benefit)為核心設計銷售話術。

以自願醫保為例:

  • Feature:扣稅額
  • Advantage:比同起同樣的醫療保險,可以有扣稅優惠
  • Benefit:客人潛在需要繳付大量稅金,購買自願醫保可以節省稅金又有保障,一舉兩得。

因為人對於一種客觀事物(產品)是不會採取行動,需要將客人的元素(利益)放進產品才會吸引客人購買。而此一話術的目的正正是使客觀事實(產品)跟客人利益扣連,從而吸引客戶投保。

處理異議

「我覺得我唔需要。」「我無錢喎。」

這些都是一般常見的異議,而拆解異議的技巧就在於聆聽和發問,例如:「是需要或是財政上的考慮?」「你覺得要幾多錢先足夠?」透過與客人「同一陣線」分析問題,建立信任,再次嘗試成交,分析出客觀問題(財務安排?)和主觀問題(信任?對保險觀念?)。

成交

成交就是銷售中最重要的一環,客人付款一刻往往是最大阻力的一刻,銷售員需要準備好客人付款的心理。例如:「你想銀行自動轉帳定信用卡?」這是偷步成交的概念,跟客人的對話中已預設成交,預先安排購買保險後的詳情,心理上讓客人自然接受之後的安排。

小心保險Agent的暗黑話術

有些話術傷害性很大,尤其是以情緒勒索、道德綁架來向客人施壓Sell保險,本質上屬不道德。記得有次在咖啡室,剛剛旁邊有位Agent正在銷售保險:「你現在不為子女準備教育基金,你是怎樣做孩子的媽媽了?怎可以這麼不負責任?」聽到這句,我眉頭都皺起來了。若要應對,則需要清醒,明白自己的品格與買保險無關。

話術還有很多很多,最重要的觀念是清晰理解。尤其是買保險,更需要理解自已的財務需要。只有在客觀理性地作出選擇,才可以揀選一個最合適自已的產品。話術是銷售的一個部分,認清話術擁抱真實,選擇合適你的產品,為自已作主!

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