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【保險銷售】信Agent不如信自己?捆綁式幫襯同一保險公司未必最好?

在銷售這門藝術中,信任是最重要的一環。即使一間公司擁有最好的產品,欠缺信任,最後也難以交易。那信任是如何建立呢?本人對銷售心理有一些心得,亦曾有多年保險銷售經驗,現在就來探討一下「信任」這個大課題。
日期 2024-06-14
更新 2024-07-15
目錄
傳統保險公司如何獲得客戶信任?傳統保險Agent重要性慢慢淡出網上買保險日漸流行
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傳統保險公司如何獲得客戶信任?

在傳統保險業中,保險代理就是公司與客戶建立關係的橋樑:透過代理親身會面及講解,客人可以直接了解相關保險計劃的內容,促成投保決定;又有些用心的保險代理會親自跟進保單內容,甚至提供各種額外服務,增加客人信心。

然而可能你也會認同,這些投保決定是非常因「人」而異,特別現時的代理工作態度和質素良莠不齊,有部分代理甚或會受公司各種獎勵、銷售目標和壓力的影響,難以保持客觀,為客戶提供中立和合適的保單。

傳統保險Agent重要性慢慢淡出

另一方面,隨著時間推移,保險教育的普及,加上社會及公司機構的福利制度改變,現時很多人都認同保險是必需品,保障無法預測的風險,甚至他們在購買保險時,未必再需要代理幫忙講解,而直接在網上自行投保,例如出發旅遊前,在網上購買旅遊保。

芸芸眾多保險產品中,人壽保險是非常需要客人信任。投保人要相信保險公司在其身故後會履行賠付承諾,這種信任需要長時間建立,這方面有代理親自跟進當然有其好處;但在今日員工流動性甚高的社會中,很多人的職業和人生規劃都會經常變動,保險代理亦不例外。就算工作態度不俗,因為代理轉職而出現「孤兒單」的事件我們都屢見不少。

網上買保險日漸流行

新式的網上投保正正可解決「人」這個最多變數的因素,少了傳統保險業代理,將投保簡化為直接的對等關係,只牽涉客戶與保險公司。這樣的關係更為簡單明瞭:客戶接觸信譽良好的保險公司,了解過其產品內容,找到心儀的合適計劃後,便可直接向保險公司投保,讓公司後續履行合同條款。現時不少網上保險公司,例如Bowtie,都將產品的保費表和條款公開放上網站,非常透明。

了解自己需求,自由選擇合適的保單內容,沒有強迫銷售,沒有錯誤解釋…… 這些都是新式網上投保的好處。我相信每一間公司的產品設計都有其優勢,在深入研究及比較不同產品後,人壽保險可以從A公司買、醫療保險從B公司買,這個趨勢相信會愈來愈盛行。

不清楚自己所需多少,在決定投保前,網上亦有大量資源例如Bowtie 保險學堂10Life、甚至醫衛局網站可以支援你了解更多,助理預算日後醫療和財務規劃;在這個學習過程中,你亦同步增加對產品和公司的「信任」,讓自己成為自己的最佳保險代理。

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*新客戶是指該保單受保人在申請新保單時從未持有同款 Bowtie 產品或成為同款 Bowtie 產品保單下的受保人。

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