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保險代理的真正價值:一位14年資深從業員的見解

作為一個在保險業工作了14年的從業員,我經常被問到保險代理為客戶帶來什麼價值。考慮到代理收取的高額佣金,特別是保單第一年的佣金,這個問題尤其重要。那麼,客戶究竟能從保費中得到什麼回報呢?
日期 2024-07-03
更新 2024-07-08
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全面的售前服務核保、投保及理賠高額佣金的現實優秀的代理是例外,而非常態孤兒單的挑戰網上保險的崛起結論
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全面的售前服務

一個優秀的保險代理應在你購買保單之前就提供一系列服務:

  1. 財務健康檢查和所有現有保單的檢查,包括團體醫療保險
  2. 耐心了解客戶的財務目標和預算
  3. 根據客戶需求提供量身定制的保險建議

這種服務,與只專注於產品銷售而不考慮客戶想法或需求的代理,形成鮮明對比。

 

核保、投保及理賠

一個好的Agent 除了會就著你的病史,在核保過程中提供協助,幫忙減免大額保單的繁瑣程序,以及檢視舊有保單的生效日期,從而略微降低保費。

此外,高質代理亦應大大簡化理賠過程:

  1. 安排醫生、醫院和免找數出院
  2. 準備並正確填寫理賠表格(包括團體醫療保險)
  3. 提供入院清單
  4. 在醫院探訪客戶以提供支持
  5. 出院後收集文件並安排自動轉賬或支票存款

高額佣金的現實

雖然代理收取高額的前期佣金(高達首年保費的60%),但必須注意,後續的服務佣金比前期低得多。一些代理可能會提供日曆、利是封、演唱會門票或免費活動門票等福利,但這些都是Agent 最重要的價值嗎?

優秀的代理是例外,而非常態

保險業的流失率極高,可能不到20%的代理能夠生存超過10年。在倖存者中,真正優秀的代理也不一定是大多數。許多人採取「殖民式」的方法,在耗盡客戶潛在購買力後就轉移目標。

即使是優秀的代理也有限制:

  1. 他們只能有效管理幾十至約一百個客戶
  2. 隨著客戶數量增加,服務質量可能下降
  3. 成功的代理可能會減少工作量,將一些客戶轉交給初級同事

孤兒單的挑戰

隨著客戶購買力的減弱,找到一個好的代理變得越來越困難,導致「孤兒單」的出現。雖然有些會幫忙找到新的代理,但並不能保證成功,特別是如果你是那些購買力有限的客戶。

網上保險的崛起

傳統保險公司將大部分運營成本用於代理佣金。沒有這筆開支的網上保險公司可以在其他系統上投資更多,如客戶服務和科技。

此外,網上保險公司提供更大的透明度,產品說明書、條款和細則以及保費表都很容易獲取。有些甚至提供直接聯繫理賠部門的途徑,允許客戶直接提問和查詢理賠狀態。

結論

無論你有一個好的代理,還是不幸遇上一個不稱職的代理,甚至已經成為「孤兒」保單持有人,重要的是不要對保險本身失去信心。保險具有不可替代的風險轉移功能,你可以在沒有中介的情況下投保及申請理賠,過程已比幾年前或十幾年前方便。

隨著保險行業的發展,消費者應了解自己交的保費究竟去了哪裡,以及是否獲得了相應的價值變得越來越重要。

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