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【保險Agent劏客實錄】一張單做到TOT?點樣避免畀人劏?

香港人對保險Agent(代理)印象負面,其中一個原因便是劏客。今天,Bowtie請來做了14年Agent的智偉,分享兩個他所知的真實劏客案例,以及教教大家如何減低被劏的風險。
日期 2024-07-08
更新 2024-07-08
目錄
案例一:年輕總監靠一張單做到TOT案例二:買到滿手投資單買儲蓄保險要小心?3招防範畀人劏
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案例一:年輕總監靠一張單做到TOT

2008年,有一位年輕的總監風頭一時無兩,30歲不到就已經管理過百人團隊。智偉對他最深刻的印象,便是他靠一張單就達到TOT(Top of the Table)標準,佣金加獎金接近300萬港元。

這張單是一份Asset Accumulator(AA)投資計劃,智偉估計保單供款期較長(如30年),首年保費隨時超過500萬,總保費高達1億5000萬甚至更高。當時AA是公司最熱賣的產品,單一產品佔新業務的六至七成。雖然2007至2008年投資單很火熱,但要靠一張單達到TOT仍然非常罕見。

有趣的是,這張單最後被推翻了。原來客戶只打算投資一兩千萬,但被誤導簽了這份高昂的長期計劃。Agent利用了客戶的信任和無知,讓他簽下了這份遠超客戶能負擔的計劃;而這位總監估計亦被除牌一年,不過之後就恢復了總監職位和相關福利,繼續管理大型團隊。

案例二:買到滿手投資單

2009年時,有一天總監叫我接手一位同事的客戶(A女士),因為這位客戶不斷投訴同事。當我接手A女士的案子並審視她的所有保單時,我震驚了。她在2006至2008年期間買了4、5張投資單,全部都是20至30年期的長期計劃(首年佣金率高達39至54%),加起來每月要供3至4萬港元。

A女士在2009年跟我見面時,已經叫苦連天,想投訴我同事誘導她買了這麼大的計劃。可惜我也無能為力,只能安撫她的情緒。最後,A女士被迫提前終止所有計劃,損失了幾十萬。而我的同事則從中賺取了約15至20萬佣金,接近半個MDRT的標準。

買儲蓄保險要小心?

劏客行為在所有傳統保險公司都有可能發生,而且較多發生在儲蓄保險上,因為純保險產品很難買到特別大額(比如1億保額),而且要經過嚴格的核保。相比之下,儲蓄單免核保,有些Agent甚至誇大客戶的收入和資產,讓他們通過供款壓力測試。此外,有些Agent更會誘導客戶抵押樓宇,進行保費融資,以達到更高的保費。

3招防範畀人劏

1. 買儲蓄計劃要格外小心

劏客主要發生在儲蓄單上。Agent可能會誇大回報來吸引客戶,使用自製的小冊子而不是公司正式的建議書。因此,客戶一定要:

要求查看公司正式的建議書,並核實所有數字是否吻合。
仔細檢查供款年期、回本年期,以及提前退保的收費和可能損失。
除了建議書外,還要查證同類產品最早版本的實際表現,如果10年內紅利實現率沒有達到8至9成,就不要考慮。

2. 簽名前要認真閱讀

即使遇到好的Agent,也不要完全信任。人都有可能變質,尤其是在巨額金錢的誘惑下。有些客戶過於信任Agent,不看文件就直接簽名,最後出事時只能自己承擔後果,同時難以向監管機構投訴。例如,壓力測試問卷是為了保護客戶,防止他們購買過大的保單。客戶應該自己填寫,或者如果是Agent填寫的,也要仔細檢查後再簽名。

3. 避免保費融資

保險公司的儲蓄產品年度化回報普遍只有3至6%,而且通常需要15-20年才能達到較高回報,而且大部分回報屬不保證。保費融資實際上涉及借一大筆錢,需要支付利息,而利息是浮動的。近年來,利率從2%升到5至6%,可能會導致虧損。如果前幾年遇到高息,甚至可能比不做保費融資更糟。如果提前解約,可能會損失雙位數百分比的本金。

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本文章內容由 《智偉保險理財Talk》劉智偉 提供並只供參考,不代表 Bowtie 立場,Bowtie 對任何人因使用或誤用任何信息或內容,或對其依賴而造成的任何損失或損害,不承擔任何責任。此文章內任何與 Bowtie 產品相關的內容僅供參考及作教育用途,客戶應參閱相關產品網頁內詳細之條款及細則。

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