保險知識
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保險收入揭秘：Agent、Broker超高人工對你有咩影響？
不少保險中介，即代理（Agent）及經紀（Broker），都喜歡在社交媒體炫富。那保險中介佣金是多少？在名錶靚車去旅行的背後真相又是什麼？Bowtie今次請來曾經多次獲得百萬圓桌會（MDRT）資格的智偉，跟大家一起講解。
撈保險有幾好搵？
過去幾十年，香港保險業高速發展。根據保監局數據，截至2024年2月29日，香港共有超過11萬名的保險代理及經紀，從事保險業的工作，佔總勞動人口約3%。除了在勞動人口中有一定的比重外，保險業於2021年對香港本地生產總產貢獻1,137億港元，佔4.1%，是十大行業之一。
根據統計署最新收入數據，金融及保險的入息中位數為$35,000，為香港最高的主要行業，比起全港入息中位數$21,000高67%，可見金融及保險業除了人多之外，還非常「搵得」。
表：按主要工作所屬行業及性別劃分的就業人士每月就業收入中位數（不包括外籍家庭傭工）
- 資料來源：統計署
假如你身邊有認識的人從事保險業，大概對這個名詞不會陌生——MDRT 百萬圓桌會。雖然百萬圓桌會並不代表百萬年薪，但也代表該保險中介透過銷售新保單，取得平均至少4萬月薪的首年佣金收入。
香港的前線保險中介可分為兩大類，即代理（Agent） 和經紀（Broker）；代理通常只集中代表一間保險公司，而經紀則能銷售不同保險公司的產品。由於兩者的薪構結構和營運模式略為不同，我們先談人數較多的代理，他們銷售一張保單能取得的佣金究竟有多高。
保險代理（Agent）佣金大公開保險代理的收入一般由部分組成：
1.新生意首年佣金
2.長期利益如續保佣金及
3.管理團隊而得到的管理收入
撇除管理收入而言，新生意首年佣金和續保佣金，都直接跟保單的銷售有關；因此要解釋保險中介特別高收入，保險佣金的抽成，明顯就是背後的答案。
從不同的在職及離職代理口中得知，銷售不同的保險產品，能取得的首年和續保佣金，都會非常不同，由1至60%不等，主要視乎供款年期長短及儲蓄成分高低而有所不同。根據智偉的個人經驗和估計，簡單列出幾款市場上熱賣的產品種類，它們的佣金比率大概有多少：
| 保險產品 | 供款年期 | 首年佣金 | 續保佣金 |
| 純儲蓄 | 5年 | 20-30% | 1-5% |
| 10年 | 25-40% | 2-10% | |
| 終身人壽/危疾 （含儲蓄成分） |
10年 | 25-40% | 2-15% |
| 18/20年 | 40-55% | 2-15% | |
| 25年 | 45-60% | 2-20% | |
| 醫療/自願醫保/高端醫療 （不含儲蓄成分） |
終身 | 20-35% | 15-30% |
| 投連險 | 一筆過整付 | 1-4% | N/A |
| 10年 | 20-30% | N/A |
由以上佣金架構可見，一般而言，佣金與儲蓄成分、供款期掛鈎，當中首年佣金最高可達60%！換而言之，客戶首年所付的保費，有機會一半以上被用作代理抽成，只有小部分保費能真正用作投資或保障用途。
這還不是事實的全部。代理在銷售保險產品後，除了得到首年佣金外，還有機會得到額外各類獎金和花紅，一般為首年佣金的15至40%不等；同時間，代理的一系列上司，都能在該銷售中得到管理收入，總額一般為首年佣金的30至50%！
經紀（Broker）首年佣金竟高達96%!
假如你覺得代理agent 佣金已不合理地高，那經紀的佣金或會更嚇你一跳！
在程總裁在國金89樓的兩個Facebook貼文中（貼文1、貼文2），透露保險經紀所能收到的佣金，居然比起代理還要高，而且不是高一點點，差距足足有30%至50%之多！從貼文中的佣金表顯示，曾有某些長供款年期的產品，單單是首年佣金，就能達到96%之高，即幾乎所有首年保費，都用在經紀首年佣金上。此外，程總亦提及保監對這種佣金架構的關注。
高首年佣金的後遺症
在2023年12月的保監局《監管通訊》提到：「將時間聚焦於銷售新保單的誘惑可能與為現有保單提供服務的職責相衝突。由於佣金本身的「全有或全無」（賣出就有佣金，無法賣出就沒有佣金）的性質，佣金水平越高，推動銷售的內在壓力就越大。經濟現實意味著，倘若佣金結構調整不當，則會過度激勵中介人，或甚至使其下意識地將自己的利益置於客戶利益之上，從而可能導致客戶的不良結果。」
1. 只注重新單
無論代理還是經紀，除了首年佣金外，還有續保佣金的利益。可是在現行佣金制度下，首年佣金通常特別高，因此續保佣金相對地不可能再發放太多（一般由1%至25%左右），形成前重後輕的報酬結構。
這種佣金結構，特別容易令中介人注重銷售新保單，而非管理舊保單；更甚者，有不良中介會誘導客戶「Cut舊單、開新單」，以取得較高的首年佣金報酬（例子1）。有見及此，保險業監管機構一直要求業界在新舊單替代上，必須遞交《重要資料聲明書—轉保》，以確保客戶清楚明白「Cut舊單、開新單」或會帶來的潛在損失。
2.避賣醫療，而專做儲蓄
看到以上不同產品的佣金架構，除了容易引發「Cut舊單、開新單」的問題外，還有另一個常見的問題會出現：專挑高佣金的產品去賣，迴避低佣金多工夫的產品。
而在眾多保險產品當中，醫療保險可算是最多機會有後續跟進服務，但首年佣金卻是最低之一的保險產品，因此有不少保險團隊，會主張迴避銷售醫療保險。
反之，儲蓄保險佣金較高，跟進服務較少，是不少中介眼中的「肥豬肉」。有馬來西亞保險培訓名師更曾於訪問中坦白地表示：「一位保險代理員的時間有限，如果他賣醫藥保單，單是走醫院就疲於奔命，也根本賺不到錢。」
大家可以想想，當售出一張綑綁式儲蓄保險時，佣金一般有幾千上萬；而當售出一張醫療保單，即使是保費較為高昂的高端醫保，佣金也可能只有二、三千不到，這種佣金上的明顯差別，難度不會影響中介人的偏好嗎？
最極端的情況，有些保險中介把儲蓄計劃綑綁在能獨立申請的醫保計劃上，以「供得斷」的口號作為招徠，藉以提升銷售醫保而取得的佣金。這種做法對於整個保險生態非常不健康，尤其不少打工仔礙於收入有限，只能負擔無儲蓄成分的保險產品，但上述的佣金文化卻與消費者的需要大相徑庭。
點解保險公司畀咁高佣金？
來到最核心的問題，保險中介佣金特別高，但他們的表現又值得嗎？
當然，在有效的市場供需假設下，中介的表現當然是值這個價，保險公司才會付出這麼高的佣金，去直接獎勵銷售保單的行為；愈高利潤的保單，愈難賣的保單，佣金抽成就會更高，因此至少在保險公司的立場來說，中介的表現值得它們付出極高佣金。
可是羊毛出自羊身上，保險公司能付出極高的佣金，基本上都是來自於保戶的保費，無論是首年還是續保保費。只是大部分保戶對於中介能收到的極高佣金並不知情，而即使知情也好，亦沒有辦法改變抽成比率（保險回佣在香港是犯法行為）。
中介生還率有幾高？下一張孤兒單會唔會係自己？
有朋友在保險業當前線工作嗎？5年過後，還有多少個還在保險業發展？即使簡單如這種行外人的觀察，也能得出這個判斷：保險前線的流失率很高。至於有多高，恐怕並沒有官方數據可以參考，因為無論保監局還是統計處，都沒有公佈行業流失率。不過，以智偉觀察，能真正在入職10年後，依然屹立在競爭激烈的保險業中，為數恐怕少於2成。
了解到這個可能高達8成的10年流失率，下一次你在投保長年期計劃時，還會期望你的中介，能在未來數十年一直服務你嗎？你有信心自己的保單，不會變成孤兒單嗎？
即使是能在激烈競爭中生還的中介，也有不少會因為種種原因，在中途會轉換公司。而在眾多離職原因當中，有一種又涉及中介的額外報酬，俗稱「握手費」，是指當一個中介從原來的保險公司，轉職到新的保險公司時，假如他能夠為新公司帶來可觀的新生意，就能額外得到一份巨大的花紅，可以高達六七位數，視乎新業績多少而言。
為了成功取得「握手費」，不少轉換保險公司的中介，或會以檢視舊有保單的方式，游說舊客戶在新公司買單以繼續獲得中介的服務。不過，保監局已採取了相關措施，保障保單持有人，例如發出的《長期保險保單轉保指引》，規管保險公司及中介人。
有Agent 可能仲衰過無Agent？
即使你幸運遇上一個能長留在同一間保險公司的代理，也不代表所付出的佣金物有所值，有一些情況甚至可能會「有Agent 可能仲衰過無Agent」。
以投資相連保單為例，不少是設有供款年期的產品，俗稱「101基金單」（或後來的「105基金單」）。可是由於這類供基金的佣金結構跟儲蓄保單類近，首年佣金與供款年期掛鈎。而這些計劃當中，通常在前期最初供款期後，有一定的彈性可以暫停供款。過去亦有中介便以這種產品結構混淆客戶（見例子2），讓他們買下更長年期的基金單，以賺取更高回報。
但這種不良銷售，最終受害的總是客戶，因為投資戶口會被扣上更高的管理費，甚至因為停止供款觸發退保機制，而有機會導致大額損失。投連險結構複雜，一般市民不容易理解，即使是經濟學者，都曾因為這種不良銷售，而蒙受數十萬的損失。
除了買長供短「101基金單」這種廣為人知的不良銷售外，近年亦有投訴關於中介誇大客戶的收入和資產（見例子3），讓客戶買下他們無力負擔的大額保單，甚至以保費融資將保單以槓桿形成倍大，藉以做到佣金極大化。
最具代表性的一個案例，就是於兩年前藝人陳彥行被銀行理財經理誇大收入資產，買下3000萬供款保險的事件；當年「行姐」還接受TVB東張西望的專訪，將事件公開，才讓銀行修正保險中介犯下的過失，可算是不幸中之大幸。
唔想再俾保險中介賺，仲有咩出路？
傳統佣金結構無法100%保障客戶能得到長久的服務；更甚者，遇上私利行先的不良中介，還會誘導客戶「Cut舊單、開新單」，甚至作出誤導銷售等種種不良及違法行為，最終損失的還是客戶自己。
在科技的進步下，昔日得以依靠中介進行的服務，現在客戶可以輕鬆自行處理。一些虛擬保險公司（如Bowtie）就不設Agent，讓客戶與客服和索償專員聯絡，毋須經代理傳話。同時，這種新興保險公司更可將節省了佣金開支，以相對平保費的策略直接回饋客戶，保障大家的荷包。
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