Bowtie故事
Bowtie故事 【CEO Channel】虛擬保險的優勢何在？會否取代代理？
筆者日前獲邀出席由私人財富管理公會舉辦的第四屆「私人財富管理峰會」。今屆以「塑造未來」為題，會上研討未來幾年的主要趨勢，當中包括金融科技的發展。當日座上除了筆者，亦不乏虛擬銀行的代表，談到虛擬商業模式的建構。於座談環節，主持問到的幾條問題，筆者也想在此與讀者分享一下。
1. 可以分享你和團隊找到現時市場上的主要「痛處」是甚麼嗎？作為虛擬銀行／保險公司，你的商業模式如何回應這些「痛處」？
香港的保險業多年不變，但其實我們的行為早已改變。生活中大小事務，不少已可在網上或透過手機辦妥，唯獨保險遲遲仍未跑出。我和團隊認為香港保險市場最大的痛處是「保障缺口」。
本地保險銷售多年來的着眼點是投資類的產品，市場並非由純保障的產品主導，超過 9 成的保費收入都是來自前者。我們認為香港最需要的，反而是簡單的人壽及醫療保險產品。
利用網上平台及大數據，虛擬保險公司可以迅速分銷簡單而低門檻的保險產品，照顧以往被市場忽略的客戶群，最重要的是去填補市場上的保障缺口。
2. 你認為科技會取代保險代理嗎？
這條問題不易回答。實際上，我認為線上與線下的銷售會共存，多於由線上去取代線下。因為簡單的產品逐漸走到線上銷售；而較複雜的產品則繼續需要由代理或財務規劃師去解釋，協助客戶作出投保決定。
事實上，香港側重投資類保險產品，是因為純保障類產品所帶來的佣金收入不足。簡單而言，就是銷售渠道問題，不是產品問題，而科技就可以令純保障產品更普及化。
我亦相信，代理的角色會演變，從產品及服務而言會更加專業，並提供更全面的理財規劃。另一方面，科技亦能幫助代理，將他們部份後勤工作自動化，令他們有更多時間維繫與客戶之間的關係，這一點亦是科技不能取代的。
3. 聽聞虛擬銀行／保險公司的主要競爭力在其提供的用戶體驗。實際情況如何？除此之外你們還有沒有其他競爭優勢？
其實除了用戶體驗，新進的虛擬保險公司仍有不少競爭優勢。先讓我說用戶體驗。以醫療保險為例，純網上平台審閱保單的速度較傳統保險大大提升，由以往一般需要 2 至 3 星期，加快至僅 10 分鐘。
而且網上投保的客戶中，約 80% 都毋須協助，能自行完成投保申請。網上投保除了較快，亦較方便及更具彈性，不論晚上或假日均可完成，真正做到方便客戶。第二個優勢是產品的高性價比。
客戶由申請到索償都可於網上辦妥，有助減低行政成本；不設中介人，保費可以不含佣金；剛好，洽到好處的產品設計，有助維持保費於大眾可負擔之水平。
以上幾點都能引證虛擬保險擁有結構性的成本優勢。事實上，Bowtie 自願醫保「標準計劃」產品的保費在大部份年齡層都是市場最低。
還有一個優勢就是靈活性，這點跟虛擬銀行一樣。新進的虛擬保險公司沒有傳統大公司的系統及制度包伏，往往可以因應市場變化而迅速作出部署，業務上不斷嘗試改良及進行各類實驗，務求找出最好的用戶體驗。
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